¿La PNL ayuda a tener éxito de ventas?

La programación neurolingüística es de suma importancia para el desarrollo personal y sobre todo al momento de comunicarnos. Es tan influyente cuando vendemos, hablamos con un ser querido, una entrevista de trabajo, emprender un negocio, entre otras cosas que se te vengan a mente que relacionen la interacción con los demás. Este tema no solo te ayudará a conocerte a ti mismo, sino también es una herramienta efectiva para tener éxito de ventas en tu empresa. Siempre se necesita de la ayuda de los demás para cumplir metas y por ello expresarte de manera  correcta es necesario para que tus ideas influyan en las personas.

Dos hombres a quienes se le atribuye el descubrimiento de la programación neurolingüística (PNL), Richard Bandler y John Grinder, encontraron que existen tres modos o mapas mentales mediante las personas perciben el mundo que les rodea. Estos son: visual, auditivo y Kinestésico.

La palabra “programación”, tomada del campo de la informática, sugiere que nuestros pensamientos, hábitos y emociones programan el disco duro de nuestra mente subconsciente. El término “neuro”, aplicado desde el campo neurolingüística, se refiere a nuestro sistema nervioso, los circuitos mentales y los cinco sentidos.  El concepto “lingüística” hace referencias a tres ideas específicas. La primera tiene que ver con nuestra destreza para usar las palabras, el lenguaje y el dialogo interno con el fin de programar y reprogramar nuestra mente. La segunda es para indicar que las frases específicas que utilizan las personas reflejan sus propios mapas mentales. Y por último, pero no menos importante, la tercera hace alusión a los gestos, posturas y expresión corporal.

Todos interactuamos en uno de los tres mapas que a continuación presentare, descritos por la PNL, y aunque es probable que todos manejamos los mencionados, por lo general preferimos más a uno de ellos que a los otros dos.

El mundo visual

Por ahí escuche: “Viendo es como se aprende”. Sí, hay interlocutores que prefieren las cosas visuales, quieren experimentarlo a través de su visión. Cuando les comentas algún acontecimiento o un producto, ellos tratan de visualizar lo que les estas exponiendo y, por lo general captan mejor las ideas formándose imágenes mentales.

Ahora bien, te preguntaras, ¿cómo me ayudara todo esto para convertirme en un gran comunicador? Simple, si sabes cual determinado mapa mental le gusta usar, por ejemplo, a tus clientes tendrás una herramienta muy útil para saber la mejor manera de comunicarte con ellos. ¿No crees que te volverías alguien sumamente productivo? ¡Claro que sí! Ésta podría ser la diferencia entre tú y tus amigos, alcanzarías una vida llena de logros y satisfacciones.

En una ocasión un representante de ventas comentó que en cierta ocasión se gasto horas enteras hablándole a un cliente acerca de un nuevo producto que iba a llegar muy pronto a su almacén y para tratar de interesarlo se aseguró de mencionarle todos sus beneficios y los increíbles resultados experimentados por otros clientes. No obstante, no logro que su cliente mostrara ni el más mínimo interés.

Por un instante se le cruzo por la mente renunciar a seguir presentándole su oferta, cuando por casualidad, encontró en el fondo de su maletín una hoja con una foto del producto. Estaba arrugada y no era la mejor, pero para sorpresa suya, esa imagen si logró llamar su atención. Ese cliente era en realidad un interlocutor visual y el vendedor en su escaza experiencia estaba utilizando un esquema mental más que todo auditivo para su presentación.

Richard Bandler menciona que el 35% de las personas es visual y capta mejor con la ayuda de la visión.

El secreto es, ¿cómo descubrir que tu interlocutor es visual? Si le describes una idea en términos visuales con palabras llamativas y con entusiasmo,  observarás que le brillan los ojos y la sonrisa denota admiración, esa es una muestra que esta comprendiendo y captando a la perfección todo lo que expones sobre tus servicios o producto.

La manera de hablar de las personas te puede brindar una pista muy importante, de seguro, escucharas expresiones como: “Me encantaría que me mostraras el producto”, “Muéstrame algo para tener una idea clara de lo que me quieres decir” o “Si lograra verlo”. Lo que los visuales prefieren es en términos sencillos la visualización clara para poder apreciar lo que les pretendes ofertar.

Tal vez te preguntas, ¿no será mucho pedir si me das una ayuda sobre que debo decir? o ¿una manera más efectiva de hablarle a los interlocutores visuales? Si, acá te va una pequeña ayuda, debes emplear expresiones como: “Le mostrare algo que le gustara mucho…”, “Deseo que vea esto con detenimiento…”, “Mírelo de esta manera…” cuando tu utilizas en tu presentación términos relacionados con imágenes visuales tu cliente te comprenderá más rápido. Es decir, le estarás hablando en su hábitat, te comunicaras, literalmente, en su mapa mental preferido. Sin lugar a dudas, llegarás más fácil a su cerebro primario y crearas una atmosfera mas óptima para el intercambio de ideas y así será mucho más probable que el acepte tu producto o servicio.

El mundo auditivo

El 25% de la población  constituyen las personas con el mapa mental auditivo, aquellos que prefieren todo a través de la escucha, este tipo de persona oye lo que sucede en su exterior y llega a sus conclusiones basándose en lo antes mencionado.

Ellos obtienen mucho mas información de la forma en que se les diga algo, el tono de voz o grado de entonación será una clave fundamental para llegar a ellos y por supuesto llamar su atención. También suelen usar expresiones como: “No use ese tono de voz conmigo, por favor”, “Cree que puede hablar más despacio y explicarse mejor”, “Eso me suena estupendo”, “Es usted muy bueno para trasmitir sus ideas”, “Cuéntame algo mas al respecto, suena interesante”, “Me gustaría escuchar otras opiniones”.

A las personas auditivas les encanta el teléfono. Es común que les agrade hacer muchos negocios hablando por el celular y no en persona. Ellos responden mejor a los sonidos que los visuales y los kinestésicos.

La pregunta del millón ¿Cómo puedo presentarles mi producto o servicios a ellos? Dales la oportunidad de escucharse a sí mismos. Ellos tienden a venderse a sí mismos la idea o negocio que les estas presentando si tan solo les das la oportunidad. Te recomiendo que utilices las intervenciones correctas durante la plática o presentación, algunas como: “¿Suena todo bien al respecto o tiene alguna duda?”, “¿Quiere escuchar un par de ideas más? La clave es esta: resalta mediante el vocabulario relacionado con el sentido del oído las características de tu producto.

Por ejemplo, si tu deseas vender tu auto a alguien lo más recomendable seria que tu cliente escuche el sonido del motor o del turbo que posee. También sería buena idea que escuchara la calidad de parlantes que tiene. Y deja de ultimo el detalle del  precio, la marca y el color.

El mundo Kinestésico

Constituyen hasta el 40% de la población, lo que caracteriza a este grupo de personas es que se guían por lo que sienten y experimentan. Hacen juicios rápidos acerca de si alguien les gusta o les disgusta y con frecuencia basan sus decisiones en sus instintos e intuiciones. Ellos a través del tacto, las emociones y las sensaciones obtienen la información que les rodea.

Casi siempre los escucharas diciendo: “Necesito poner los pies en la tierra y hablar de hechos reales”, “¿Sabes qué, siento que esto no va a funcionar?”, “Percibo que este negocio terminara mal”, “Me parece que no saldrá como yo deseo”, “¿Cómo te afecta esa decisión?” o “Mi impresión sobre lo que me comentaste es la siguiente”. Las palabras afectar, sentir, impresión, dar una mano y poner demuestran el gran efecto que las emociones y el tacto juegan en sus decisiones. En el momento de tomarlas, hacen largas pausas para poder captar la plenitud de sus sentimientos.

En fin, puede que surja la duda, ¿cómo descubrir que mapa mental tiene alguien  cuando me encuentro con un grupo de personas a los cuales les presento mis servicios? Es precisamente ese momento donde debes mostrar el gran comunicador que eres, valiéndose de la creatividad e innovación, debes montarte en la imaginación para enviarles mensajes que incluya el mundo visual, audito y kinestésico. ¡Manos a la obra!

 

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